Marketing internetowy to niezwykle pojemne pojęcie, ponieważ poza samą definicją należy też ująć wszystkie te działania promocyjne, jak i aspekty psychologiczne, które się z nim wiążą. Jedną z takich zasad, która sprawdza się w promocji w sieci, jest reguła wzajemności. Wiele osób wciąż jeszcze o niej nie słyszała, jednak mogła już mieć z nią styczność w praktyce. Czym ona jest i dlaczego daje dobre efekty?
Na czym polega reguła wzajemności?
Jeśli ktoś nie wie, jak zdefiniować regułę wzajemności, w pierwszej chwili może skojarzyć takie pojęcie z jakimś rodzajem wzajemnego oddziaływania na siebie sprzedawcy i klienta. Nie jest to dalekie od prawdy, ponieważ reguła wzajemności polega na tym, że firma oferuje coś bezpłatnie, a następnie liczy na to, że potencjalny odbiorca po jakimś czasie zamieni się w faktycznego klienta.
W praktyce oznacza to, że przedsiębiorca udostępnia na przykład darmowego e-booka, w którym na każdej stronie pojawia się adres firmy. Potencjalny odbiorca może przeczytać taką publikację „od deski do deski” albo tylko informacje, które są dla niego istotne. Po jakimś czasie, przy kolejnej okazji styczności z tematem, może ponownie otworzyć tego e-booka i wtedy zwróci uwagę też na adres strony, co sprawi, że zdecyduje się skontaktować z firmą. Ostatecznie takie relacje prowadzą do tego, że potencjalny odbiorca staje się klientem, o którego uwagę nie trzeba już walczyć.
Dlaczego reguła wzajemności się sprawdza w e-marketingu?
By odpowiedzieć sobie na to pytanie, należy wziąć pod uwagę psychologię człowieka. Zazwyczaj, kiedy otrzymuje się coś bezpłatnie, podświadomie pojawia się myśl, że prędzej czy później warto byłoby się odwdzięczyć. W przypadku, gdy otrzyma się podarunek od firmy, metoda jest prosta – wystarczy skorzystać z oferty, by poczuć się „fair”. A jeśli potencjalny odbiorca nie jest szczególnie zainteresowany ofertą? Jeśli darmowy dodatek był potrzebny nie jemu konkretnie, ale na przykład znajomemu, czy krewnemu?
W takiej sytuacji i tak dokona zakupu, ale nie muszą się z tym wiązać żadne emocje. Sytuacja zmienia się jednak wtedy, gdy firma wyjdzie z inicjatywą, żeby przypomnieć klientowi o tym, dlaczego skorzystał z darmowego dodatku. Jeśli ponownie wzbudzi w nim dobre nastawienie i pozytywne skojarzenia, wtedy już zawsze skojarzy firmę z dobrym doświadczeniem podczas obsługi.
Reguła wzajemności – czy każda rybka chwyci?
Przedsiębiorcy muszą jednak pamiętać o tym, że reguła wzajemności nie zawsze zadziała tak, jak to wygląda „w idealnym świecie”. Dlaczego – ponieważ inne firmy stosują podobne praktyki – darmowych dodatków, z których można skorzystać, jest coraz więcej.
Im bardziej powszechne stają się takie działania, tym klient ma większą świadomość, że darmowe jest naprawdę darmowe tylko w pewnym sensie. Tym bardziej w sieci, gdzie każdorazowo za otrzymanie wspomnianego e-booka, trzeba podać swoje dane, zwykle w postaci e-maila i imienia. Niemniej wciąż jeszcze jest grupa, która faktycznie interesuje się daną tematyką, z jaką jest związana firma proponująca darmowego e-booka. Dlatego jest szansa, że reguła wzajemności wciąż będzie oddziaływać na te osoby.